松伟灯饰专卖店业绩逆势飘红，选择大于努力

在营销界,“渠道为王”、“得渠道者得天下”被奉为金科玉律。松伟高端灯饰一直将渠道网络的建设视为品牌发展的基石。即便在2020这个特殊而艰难的时刻,依然加大了线下实体店的开发、维护力度。据统计,今年松伟高端灯饰新增专卖店138家,全国专卖店共达800多家。

这其中,有不少经销商在“瘦身”策略下选择了只做松伟。而我们也非常好奇,究竟是什么样的魔力和吸引力,让这么多经销商如此“忠诚、信任”地跟随松伟呢?

上海王伟成:松伟,逆势扩张的信心源泉

2020年,新冠疫情的突如其来。在人人高呼“生存至上,现金为王”时,上海的王伟成却砸下重金进行店面扩张与装修。

“身边的亲友都劝我,今年行情不好,谨慎点比较妥当。但我却认为,越是遇到危机,越要主动出击。保守、等待,并不是对抗危机的有效办法,只会让你像温水中的青蛙,一点点消沉下去。”王伟成笃定地说道。

“当然,敢这么大手笔投入,是要有点底气的。这份底气就来自松伟!”

王伟成是松伟高端灯饰的铁杆粉丝。

2013年,在朋友的介绍下,王伟成开始了与松伟高端灯饰的合作,专卖店位于上海最高端、最专业的灯具卖场上海灯具城。8年来,他砍掉了其它的品类和品牌,只做松伟。同时,8年共进行了五次店面装修升级,平均一年半的时间就要重新装修一次。

特别是在今年这个特殊而艰难的时刻,王伟成将店面由原来的140平米扩大到310平米,并且按照松伟第五代专卖店形象进行全新升级。

“事实证明,我们的预判是正确的。今年松伟的生意出乎意料的好,下半年汹涌而来的订单,让我们觉得一切付出,都是值得的”。而谈及为什么8年来只与松伟合作,他也颇有感触。

一是现代灯的市场发展潜力大。随着90后、00后渐成消费主力,简约、时尚、造型新颖的现代灯越来越流行。它对空间的要求不高,风格百搭,特别是上海这样的大城市,虽然豪宅多,但80-120平米的刚需房更多,现代灯在价格、个性化等方面都比较贴合年轻人的需求。

二是松伟的终端形象高端、大气、上档次。随着人们生活水平的提高,整个社会正迈入体验经济时代。在以往,实体店的营销以产品为中心,讲价格、产品功能和质量等。而现在则是“体验制胜”。高颜值的店面装潢、赏心悦目的产品陈列、舒缓轻柔的背景音乐、贴心的服务等等,才能把顾客吸引到店里来。这些年来,松伟高端灯饰专卖店不断进行迭代升级,整体氛围打造得越来越好,很吸引年轻人的注意力。

三是领军人的风度和人格魅力。“对于中小企业来说,领军人的性格、气质,很大程度上决定着这个企业的文化基因。”在王伟成眼中,松伟高端灯饰领军人谢伟是一个信守承诺、务实低调的人。“谢总不喜欢应酬,他把更多的精力和时间花在了市场走访、公司规范化经营体系的搭建上。他的身上充满了乐观、积极的正能量,在你犹疑不决的时候,总能给到你勇气与信心!”

长春姜令云:精耕细作,只做松伟

近年来,随着市场竞争的加剧,经营灯具多年的姜令云发现,与其多品类、多品牌经营,不如选择一个点、一个品牌精耕细作。

在这样的经营理念下,姜令云对业务进行精简,只保留了简约、时尚的现代灯,并且只做松伟高端灯饰。

姜令云与松伟高端灯饰的合作始于2006年,目前在长春市欧亚大卖场一号门四楼灯饰城经营一间170多平米的专卖店。13年来,灯饰潮流变化,市场风云际会,姜令云与松伟始终携手共进。而问及原因,姜令云也分享了自己的一些切身感受。

一是优胜的产品品质与竞争力。这些年来,松伟高端灯饰一直坚持“不原创,宁勿死”的精神,新品推出速度快,款式新颖、时尚。同时,在芯片、电源驱动等原材料和表面处理等工艺环节精益求精,产品性价比高,对80/90后的消费者很有吸引力。

此外,松伟的产品组合非常有讲究。一些角落、转角处等不起眼的位置有相应的灯具来搭配,没有暗区和死角,避免了空间的浪费,也提高了整个店面的坪效。

二是对合作伙伴盈利需求的高度责任感。姜令云分享了这么一个故事。两年前,她觉得原来的装修陈设有点过时了,想扩店升级,但一时找不到特别好的位置。松伟董事长谢伟建议她暂时缓缓,旁边有合适的店面再说。到2019年,松伟专卖店旁刚好空出了一间她认为还不错的铺面。但谢总仔细看过图纸后,认为还不合适,让他再把位置做优化。

“对于有一些品牌来说,尽快敲定合作,收款发货比什么都重要,但松伟公司不会这样做,会设身处地为商家着想,什么才是最合适的?什么才是投入产出比最高的那个节点?”在姜令云看来,松伟高端灯饰务实而低调,始终把经销商的长远发展角度放在首位。

三是超强的执行力与团队凝聚力。松伟高端灯饰拥有一支斗志昂扬、执行力强的精英团队。平常,姜令云遇到什么问题,总是非常及时地得到解决。

“松伟的团队非常年轻,职业化、专业化比较高,各部门之间的沟通协作也非常顺畅。他们的企业文化做得很好,整个公司上下的凝聚力非常强。”姜令云表示,与这样的团队合作,每天都充满了乐观、积极的正能量。

成都赵瑞明:携手松伟,与时俱进

2015年,简约、时尚的现代灯日益流行,赵瑞明也开始了与松伟高端灯饰的合作。

起初,只是拿些散货。随着竞争的加剧,赵瑞明意识到,在网购对线下实体巨大的冲击下,如果做低端、只是单纯卖些标准化产品,只会越做越累。

“必须做好终端形象展示和体验感,提升服务专业度,才能不被市场淘汰。”在这样的经营理念下,2017年3月,赵瑞明在成都的新都区开了间面积约90平米的松伟专卖店。

随后两年,因资金、人力等各方面资源有限,他又对业务进行了梳理、精简。最后,选择了现代灯这个品类,并且只做松伟高端灯饰。2020年,赵瑞明又在八一灯具市场增开了一间松伟高端灯饰专卖店,面积约170平米。

而对于为何只做松伟高端灯饰这个问题,赵瑞明分享了几点理由。

一是产品更新快,品质好。对于商家来说,产品永远是最重要的。灯饰讲究款式,松伟每年的研发设计都投入了大量资金。特别是近两年,产品的设计感明显提高了,出新品的速度也很快。在品质上,一个很独特的优势就是松伟很早就打出“自然光”的概念,产品的光色、舒适性很好。

二是品牌知名度、美誉度高。“灯饰的圈子,其实也不大。现在信息发达,经销商之间也会经常交流,各个品牌做得怎样,也很容易传播开来。这些年,松伟在经销商中的口碑一直不错,品牌发展稳健。”赵瑞明说道。

三是做事务实、低调,用心服务。如今,消费者越来越挑剔,对经销商的专业性要求越来越高。“你说产品寿命长,要告诉他用的什么样的芯片、驱动,为什么好?有时还得让他摸一摸,掂一掂等。”赵瑞明表示,松伟对经销商有专业而系统的指导和培训,涵盖销售技巧、产品知识等多个方面,大大促进了销售。

而最感动赵瑞明的是,松伟对反馈的问题总是能够及时地处理,让他感受到整个团队的高效、务实与用心。

沈阳徐展:只做松伟的三点理由

2008年,徐展进入了灯饰这个行业,在沈阳兴顺城的三楼开了间店面,经营水晶灯等产品。随着市场竞争的加剧,他意识到必须走品牌化经营的道路。

2010年,徐展将店面搬到了卖场的一楼,并在朋友的推荐下,开始了与松伟高端灯饰的合作。

10年来,徐展进行了业务“瘦身”,目前只做松伟。2020年初,在品牌化、专业化的思想指导下,他又在沈阳当地最大、最高端的灯具卖场张士灯具城新开了一间面积约200平米的松伟专卖店。

“2019年底,我们就筹备专卖店的装修。虽然疫情突发,人工等费用大涨,但我们还是按照计划推进。到4月底装修完毕,整个专卖店形象看起来更高档、更有格调了。”

据徐展透露,当时全国疫情尚未稳定,身边的亲友也劝他行情特殊,暂时缓缓店面装修的事情。但徐展却不为所动。

一是松伟第五代专卖店形象很具吸引力。在“颜值即正义”的时代,松伟专卖店的视觉形象和产品展示风格,简约、时尚,洋溢着一种青春、活力,又不失品味,深受年轻人青睐。

二是疫情期间,松伟推出了强有力的装修补贴政策。在疫情这么艰难的时刻,松伟高端灯饰反而加大了渠道扶持有力,每平方米的装修补贴比去年上涨了40%。这极大地减轻了商家的压力。“既然厂家这么给力地支持你、鼓励你去做,你还等什么呢?”

三是对松伟高端灯饰品牌的信任。10年的时间里,徐展看着松伟高端灯饰一步步发展壮大,它专注、稳健,厚积薄发。当潮水褪去,才知道谁在裸泳。而越是经济危机,越是看得出品牌的实力与韧性。“疫情突发,很多企业的节奏被打乱,但松伟却丝毫没有受影响,企业的基本功很扎实。灯饰行业里的优质品牌并不多,经得住疫情考验的松伟,当然要值得信任与投入!”徐展说道。

小结:

2020年已接近尾声,冬天的寒意也越发重了。但如果你有空去松伟工厂里走走,会发现那里是一派热火朝天的气象。每天,出货的大货车进进出出;深夜,办公室、车间里依然是灯火通明。在这里,你完全看不到疫情的任何影响,反倒比往年生意更好了。因为,每一次经济危机,都会加快市场洗牌,令强者更强。